Il Marketing digitale, per trovare nuovi clienti e riprogettare le strategie di vendita

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Office Automation, 4 Maggio 2017

I tempi cambiano, le tecnologie migliorano e anche i modi in cui un’azienda può aumentare la sua visibilità ed entrare in contatto con potenziali nuovi clienti evolvono.

Una delle strategie vincenti sul web è sicuramente quella dell’Inbound Marketing.

Ovviamente prima di intraprendere questa strategia, è necessario aver analizzato i punti di forza e di debolezza della propria azienda, il mercato in cui questa si colloca, chi sono i concorrenti e qual è il target; è bene definire il punto di partenza, ovvero, conosco il mio potenziale cliente? So davvero di cosa ha bisogno e cosa ricerca? In altre parole, è necessario individuare la propria, o meglio le proprie, “Buyer Persona”. La Buyer Persona è il punto di partenza per ogni strategia di Inbound Marketing, essa definisce sia sotto il profilo demografico sia sotto quello degli interessi il cliente ideale, o meglio, il cliente reale. Naturalmente ogni azienda potrà identificare più di una buyer persona e personalizzare i contenuti proposti in base a ciascuna esigenza.

Con l’analisi sono state identificate le tue personas, ma non è ancora noto il percorso che li porterà (si spera!) a diventare un cliente: la buyer’s journey. La buyer’s journey, infatti, è il processo che descrive il comportamento di un utente dalla primissima fase di ricerca, in cui ancora non è perfettamente consapevole dei suoi bisogni, fino alla decisione di un acquisto.

Tutto inizia dall’idea che il processo di acquisto sia un viaggio e che i consumatori lo compiano attraverso i processi interni ad ogni mercato. Ma quando inizia il viaggio? Quando il futuro acquirente si rende conto di avere bisogno di qualcosa, di dover risolvere un problema o vorrebbe migliorare una situazione esistente.

La Buyer’s Journey si compone di 3 momenti:

a. Awareness: è la prima fase, quella in cui il potenziale cliente ha dei bisogni, ma non riesce ancora ad identificare con precisione cosa può soddisfare le sue necessità. È la fase di ricerca per eccellenza.

b. Consideration: è la fase in cui il potenziale cliente inizia a chiarirsi le idee e a definire con più precisione di cosa ha bisogno.

c. Decision: è la fase dell’acquisto, quella conclusiva. In questa fase il potenziale cliente ha ben chiaro di cosa ha bisogno e sta valutando quale azienda soddisfa al meglio le sue esigenze.

Ma che cos’è l’Inbound Marketing? Si può riassumere così: è il messaggio giusto alla persona giusta nel contesto giusto.

Contrariamente al marketing tradizionale, che si basa principalmente su attività di outbound, volta all’acquisizione di nuovi clienti con attività di comunicazione sui mezzi tradizionali (carta stampata, radio, tv, cartelloni pubblicitari per esempio) o acquisto di database per attività di telemarketing, attività che vanno a interrompere l’attività del cliente, con l’inbound marketing sono i clienti stessi a ricercare l’azienda.

In che modo? Grazie alla produzione di contenuti utili e interessanti che portino gli utenti a diventare prima contatti e poi clienti.

Se l’attività outbound spesso è vista come invadente e quasi fastidiosa dai potenziali clienti, l’inbound, invece, si pone come sfida quella di creare un marketing che le persone possano amare. Come per ogni relazione che miri ad essere di lunga durata, anche questa deve essere creata e consolidata attraverso delle fasi.

In particolare, l’inbound prevede quattro specifici momenti:

1. Attract – conquista gli utenti alla prima ricerca, non c’è mai un’altra occasione per generare una buona prima impressione;

2. Convert – bisogna offrire al potenziale cliente un motivo per iniziare la relazione, ovvero lasciare i suoi contatti;

3. Close – hai raggiunto il target giusto, l’hai coinvolto con un contenuto su misura per i suoi bisogni e hai ottenuto i suoi dati, ma ora è il momento di trasformare quel contatto in un cliente;

4. Delight – fase in cui rendersi davvero memorabili e fare in modo che il cliente ami il brand e ne diventi un felice ambassador.

Una strategia di Inbound Marketing copre l’intero ciclo di acquisto del cliente, garantendo fluidità e agilità al suo percorso decisionale, accompagnandolo così in ogni sua fase.

Pubblicando il contenuto giusto al momento giusto le azioni di marketing diventano finalmente percepite come utili e rilevanti per i potenziali clienti.

Con l’Inbound il processo di acquisto del mio cliente diventa un’esperienza unica e di valore. 

Fortemente legato alle tematiche strategiche per le imprese e alla nostra realtà, si inserisce il prossimo seminario gratuito “Come attirare clienti con il Digital” del Progetto Scuola d’Impresa Office Automation il 16 Maggio 2017, a partire dalle ore 14.30. Di questa importante strategia di web marketing parleranno Andrea Bosso di Domino Proudly Interactive e Carloalberto Baroni di PowerApp.

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[Fonte eBook “L’inbound Marketing, di Orsola di Donato, Domino Proudly Interactive]

 

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