Sei sicuro di non perdere opportunità di business?

Quando si parla di “presenza online” spesso il lettore viene catapultato in testi colmi di terminologie tecniche di non facile comprensione su quelli che sono i canali da privilegiare e gli strumenti a cui ricorrere per accaparrarsi uno spazio sul web.

Raramente si dedica sufficiente attenzione alla fase preparatoria all’esordio online, vale a dire al lavoro di analisi che ogni soggetto deve svolgere per capire il contesto in cui la sua attività andrà a inserirsi.

Tra le domande che bisogna porsi per avere risposte più obiettive possibili vi sono le seguenti:

  1. Qual è il valore della tua azienda e cosa ti distingue dai concorrenti?

Buona parte degli imprenditori vedono le proprie aziende come esseri perfetti e imbattibili.

Essi hanno la tendenza a essere autoreferenziali mettendo sempre al centro il loro business ignorando il reale valore che quest’ultimo apporta agli utenti. Con ogni probabilità questo è dovuto al grande impegno che uno o più soggetti hanno dedicato per la realizzazione del proprio progetto imprenditoriale.

Tuttavia, quando dobbiamo guardare alla nostra attività dobbiamo dismettere gli occhiali della madre col figlio e indossarne un paio che ci facciano vedere la realtà per quella che è, iniziando dal porci la fatidica domanda: quanto conosco la mia azienda? Prima o poi bisogna farci i conti se si vuole andare avanti con l’obiettivo di migliorare.

Dalla domanda generica è necessario addentrarsi nei meandri della nostra attività, sviscerando i singoli prodotti o servizi che offriamo. Il fine ultimo di una simile analisi è quello di evidenziare i punti di debolezza, ma soprattutto, di forza di ciò che offriamo: qual è il nostro valore distintivo? Valore distintivo rispetto a cosa chi o a cosa? Rispetto ai nostri competitor, al mercato, al target che ci poniamo.

  1. Qual è il tuo mercato e con chi devi condividerlo?

Non si finisce mai di conoscere sé stessi, così come non si finisce mai di conoscere la propria attività imprenditoriale. E quale strumento migliore per farlo se non l’analisi dei soggetti con cui ci tocca condividere la torta (il mercato)? Appena qualcuno ci chiede quali sono i concorrenti con cui condividiamo la nostra nicchia di mercato è naturale che ci vengano subito in mente almeno un paio di nomi. Ma quand’è stata l’ultima volta che li abbiamo verificati? Il nostro mondo ormai viaggia a una velocità sempre più maggiore e, tra le varie cose cambiate,  ci può essere anche il numero dei nostri competitor, la loro grandezza e in che modo trasmettono i loro valori alla clientela.

Guardare quello che fanno i nostri simili non vuol dire necessariamente imitarli stravolgendo la nostra strategia. Per quanto riguarda i soggetti presenti online, questo studio è relativamente facile da condurre. E’ sufficiente effettuare un controllo di tutti gli strumenti con cui i nostri concorrenti hanno deciso di stare sul web e raccogliere i dati: dal sito internet alle pagine aziendali sui social. L’idea è quella di misurare le performance di un’azienda  rispetto a quella di altre aziende concorrenti, prese come punti di riferimento. Il benchmarking implica lo studio dettagliato della produttività, della qualità e del valore in aree e attività differenti in relazione alla performance dei soggetti presi in analisi.

I dati raccolti devono servirci per capire qual è la nostra attuale posizione sul mercato e aiutarci nel delineare il percorso da seguire per raggiungere l’obiettivo prefissato. Solo un vero confronto ci può far evidenziare i nostri punti di forza, ma anche quelli più deboli.

  1. Chi sono i target per i prodotti/servizi che offri?

Sapere qual è il nostro cliente-tipo ci aiuta a calibrare su di lui non solo la nostra comunicazione, ma tutta la strategia aziendale. Prima di tutto è importantissima l’età, poiché non si può usare lo stesso linguaggio con i nostri interlocutori. Altri fattori determinanti possono essere il sesso, la professione, gli interessi e così via.

E’ importantissimo poi capire dove parlano di sé e dove parlano del prodotto/servizio che offri. Il tutto diviene fondamentale per capire il loro comportamento di acquisto e segmentare la propria clientela per fare azioni di marketing mirate. Il punto focale da capire infine sono le spinte motivazionali che li fanno agire, e questo lo si può dedurre attraverso l’analisi dei dati del tuo sito web oppure dei social sui quali sta la tua azienda. L’atteggiamento ha una componente emotiva ed una cognitiva. Il vostro obiettivo sarà quello di influenzarle entrambe in quanto sulla prima agisce la condizione emotiva che è legata al bisogno, sulla seconda le informazioni che il cliente ha a disposizione. Infatti, il cliente che vuole acquistare un prodotto prima di tutto chiederà informazioni al produttore/erogatore dei servizia fonti indipendenti (per esempio riviste specializzate), guarderà aziende concorrenti per poter fare una comparazione e probabilmente si farà influenzare dalle sue esperienze personali e da quelle di amici/conoscenti che già hanno acquistato quel prodotto.

Come fare? Inizia a farti le seguenti domande sui tuoi clienti:

  • Quali sono i suoi bisogni?
  • Ci conosce?
  • Conosce la nostra azienda?
  • Conosce il prodotto/servizio?
  • Quanto è importante il prezzo nelle sue decisioni di acquisto?
  • Da cosa è influenzato e influenzabile?

Ecco dunque che il marketing non è più quella scienza arida e seriosa fatta di diagrammi a torta, di regressioni lineari, di preventivi e consuntivi, di politiche di prezzo, di strategie di distribuzione, ma diventa una affascinante disciplina centrata sul legame più forte che esiste tra le persone, quello che le spinge a dare e prendere qualcosa l’una dall’altra, a cercare, a sognare, a immaginare, a volere, a cedere proprie risorse in cambio di oggetti di desiderio.

L’acquisto non è solo un banale atto con cui ci si procura qualcosa di cui si ha bisogno, ma è un’azione simbolica con cui ci si costruisce la propria immagine sociale e la propria relazione con gli altri. L’acquisto è solo l’atto conclusivo di tutto un articolato processo.

Il consumatore o il responsabile acquisti di un’azienda sono persone le cui decisioni di acquisto sono fortemente condizionate da questo insieme di pulsioni, dove le considerazioni razionali si mischiano con emozioni, timori, bisogni latenti. Partendo da come il prodotto viene visto, ascoltato, gustato e toccato, il marketing apre nuove strade sul panorama delle percezioni.
Aver fatto un buon prodotto, con un prezzo competitivo, e avere una buona rete di vendita, non basta più per avere successo in un mercato sempre più saturo.

Noi non compriamo un prodotto solo perché ci serve, ma spesso perché soddisfa un insieme di nostri bisogni psicologici. Basti pensare ad un giovane che acquista una automobile costosa solo per status symbol, o a quei prodotti che fanno tendenza, che testimoniano dell’appartenenza a un gruppo o a un modo di pensare comune.

Il tutto diventa ancora più delicato quando il mercato diventa virtuale e si sposta sul web. Se la percezione sensoriale è così importante, cosa accade quando il prodotto si consulta solo sul monitor? Qual è il valore della comunicazione in un sito che deve dare informazioni, offrire servizi, risolvere problemi, ma soprattutto attivare una relazione positiva con il cliente/utente/navigatore? Quali sono le leve persuasive da adottare?

Se vuoi iniziare a dare alla tua attività di marketing qualche risposta, partecipa al seminario gratuito della Scuola d’Impresa “Come attirare clienti con il Digital” del prossimo 16 Maggio!

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[Articolo di Sonia BaiettaSocial Media Specialist presso Office Automation, 27.04.2017]

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